Dans le dernier épisode de notre podcast Nuxeo Content Journeys, nous avons accueilli James Word, Director of Integrated Services chez l’un des partenaires de Nuxeo, IO Integration. Je l’ai récemment vu présenter un excellent webinaire intitulé Changing Your Mind Set In Order To Change Minds (Changer d’état d’esprit pour changer les esprits) et j’ai pensé qu’il serait intéressant d’en parler avec lui dans notre podcast Content Journeys.

James nous a fait part de ses idées, de ses connaissances et de quelques conseils pratiques pour faire valider votre vision en matière de gestion de contenu par les cadres dirigeants.

Voici un aperçu de notre conversation :

Alan :
Dans votre webinaire, vous avez évoqué en introduction la nécessité de conquérir le cœur, l’esprit et les ressources des cadres dirigeants. Pourquoi pensez-vous que les équipes fonctionnelles ont tant de mal à y parvenir ?

James :
C’est vrai, j’ai parfois l’impression que les cadres dirigeants sont les premiers oubliés. Il est nécessaire de connaître son public. Pourtant, nous avons tous tendance à nous retrouver piégés par notre propre perspective, en particulier lorsqu’on entre dans les détails, mais c’est la pire des façons de communiquer si vous essayez de transmettre votre vision ou d’obtenir l’approbation de votre interlocuteur.

Par exemple, si je suis un CMO qui a besoin de fonds pour son prochain projet, je ne peux pas simplement aller voir mon CEO et lui dire que j’ai besoin d’un million de dollars. Je dois lui vendre ma vision et lui expliquer l’intérêt de ce projet pour l’entreprise. Lui montrer comment ce projet pourra développer notre chiffre d’affaires ou améliorer notre trésorerie. Et l’informer des coûts, des impacts métiers et du potentiel retour sur investissement.

C’était tout l’objet du webinaire : traduire nos objectifs personnels en objectifs pour l’entreprise, être capable de traduire les analyses d’une équipe fonctionnelle en informations pertinentes et compréhensibles pour les dirigeants. On ne peut pas arriver et exiger une plateforme d’intégration low-code. La direction ne comprendra pas. Il est nécessaire d’exprimer ce besoin en termes métiers, et d’étayer sa demande avec des preuves. Par exemple des contenus précis et pertinents. ;)

Alan :
Quels sont donc les sujets à aborder lorsque l’on veut capturer l’attention des cadres dirigeants ?

James :
Les dirigeants ont tendance à se concentrer sur plusieurs points : générer du chiffre d’affaires, contrôler les coûts et améliorer la trésorerie. Mais pour vendre votre vision et présenter vos analyses, vos contenus et vos attentes vis-à-vis d’un projet, vous devez vous mettre à la place de votre interlocuteur. Et cela passe par cinq piliers.

Les premiers sont liés à la création de votre message. Vous devez transmettre votre vision et inciter vos interlocuteurs à imaginer sa mise en application. Cela passe par trois éléments :

  1. Facteurs externes – comment mon initiative affecte-t-elle tous les facteurs externes touchant l’entreprise ?
  2. Initiatives métiers – comment mon projet s’aligne-t-il avec les initiatives déjà en place dans l’entreprise ?
  3. Ambitions individuelles des interlocuteurs – celui-ci est un peu plus délicat. Les cadres dirigeants ont leurs propres initiatives et ambitions. Déterminez comment votre projet peut les aider à les mettre en œuvre.

Les deux derniers piliers concernent les preuves servant à étayer votre argumentaire : les changements que le projet va engendrer et les métriques financières associées.

Je tiens à nouveau à remercier James pour le temps qu’il m’a accordé et cet échange passionnant. Vous pouvez découvrir la conversation en intégralité dans notre podcast Content Journeys, disponible sur votre service d’écoute préféré et sur nuxeo.com/podcasts.